Назад к списку

Новый метод повышения продаж

Повышение продаж начинается с построения карты, на которой вы видите, что происходит и в какой последовательности. Карта бизнес процессов поможет определить самое слабое звено. Возможно, что и без карты вы всё знаете, но тут стоит быть осторожнее, так как могут быть пропущены важные моменты и борьба за совершенствование будет проходить не с причиной, а со следствием. 

Самый востребованный для улучшения блок – это управление продажами. Функцию по контролю эффективности продаж берет на себя «Воронка продаж». А повышение конверсии идет благодаря модели совершенствования, в основе которой лежит цикл Деминга. 

Воронка продаж – это шаги, которые необходимо пройти, чтобы продать. Например, у нас есть товар и 100 клиентов, которые могут им заинтересоваться. 


Рассмотрим метод на примере улучшения воронки продаж.

   Шаг 1: предлагаем наш товар, рекламируем, убеждаем по телефону. Если да, то шаг 2: встречаемся и презентуем наш товар, рассказываем о его уникальных качествах и выгоде покупки. Если да, то шаг 3: продаем. Таким образом, мы имеем 100 потенциальных клиентов на шаге 1. На презентацию согласились 65 клиентов, то есть шаг 2. И купили наш товар после презентации только 33 клиента (шаг 3). Конверсия проекта составила 33%. Дальше анализируем почему остальные 67 клиентов не купили: что-то не сказали по телефону, или презентация оказалась не интересной, возможно, сам товар не подошел. 

Выберем цель и подадим ее на вход модели. Например, цель: повысить конверсию после презентации. Шаг #1 метода: разработка плана по совершенствованию. Он включает следующие пункты:
  • Определение проблемы     
  • Формулирование ключевых факторов успеха     
  • Определение показателей результативности   

То есть мы понимаем, что презентацию надо усилить, больше примеров, чужой успешный опыт, демонстрация использования или потребления, представить ситуацию «без и с», подчеркивая выгоду. Пусть показателем результативности будет «интерес клиента» - это доля заинтересованных взглядов на каждый слайд вашей презентации. KPI метрик может быть несколько, но, главное, не увлекаться и сфокусироваться на 2-3 самых важных для решения проблемы. Замеры и сбор данных осуществляется с помощью наблюдателя и анкеты. В роли наблюдателя может выступить и ваш помощник.    Как и в любом исследовании, вам нужно иметь контрольную группу. Провести презентацию для контрольной группы и рассчитать показатель «интерес клиента», который будем использовать как точку для сравнения. Назовем это контрольный показатель «интерес клиента». 

Шаг #2 метода: проверяем, работает ли решение. Обновленную презентацию демонстрируем новым клиентам. Обязательно замеряем нашу результативность и назовем ее фактовый показатель «интерес клиента». Просим также обратную связь у клиента по увиденному, чтобы понять «чему мы научились». Обратная связь в виде мнения клиента важна, но фокусируемся в первую очередь на полученных цифрах, а именно сравниваем контрольный и фактовый «интерес клиента» для каждой проведенной презентации. В результате мы имеем ряд слайдов, которые сработали лучше, чем в контрольной группе. Интерес повысился и, с большой вероятностью, конверсия продаж тоже пойдет вверх. Возможна и обратная ситуация, интерес может упасть и такие слайды должны быть исключены или переработаны полностью. Пишем выводы.

Шаг #3 метода: документирование. Имея выводы на основе замеров и обратную связь от клиентов, необходимо составить документ, в котором будет прописано что должно быть в презентации для клиента и чего не должно быть. Разрабатываем стандарт презентации и делимся им с заинтересованными лицами. В заключении добавлю, что так как это цикл, то снова возвращаемся к первому шагу.  

KarimCo, бизнес анализ // наши услуги и контакты