План продаж и его планирование

Что такое план продаж и для чего он нужен? 

План продаж - это цель, к которой стремится вся команда и каждый сотрудник. Цель реальная и достижимая. У всех присутствует полное понимание того, как достичь цель, то есть что сделать и какие инструменты использовать. Таким образом, 3 главных элемента плана продаж: реальность плана, достижимость плана и наличие инструментов для реализации. 

Если план продаж будет нереально завышен, то в результате получите как невыполнение плана, так и демотивацию сотрудников. Если план будет сильно занижен, то менеджеры по продажам просто расслабятся и уйдут в режим "не бей лежачего".  План должен задавать высокую планку продаж, но достижимую. Менеджеры по продажам достигают этот уровень активно используя свой арсенал инструментов как технических, так и личных качеств. 

План продаж служит одной цели: мотивировать сотрудников на взятие новых вершин продаж. И как только очередная вершина будет покорена, команда получает свой заслуженный бонус. Правильно составленный план и хороший бонус - это лучшая мотивация для отдела продаж и самое выгодное положение для движения бизнеса вперед.

Как рассчитать план продаж.

Как показывает практика, наличие плана, приближенного к реальности, повышает продажи. В качестве методов как рассчитать план продаж предлагаем следующую пошаговую инструкцию:

Шаг 1.  Анализ лучших и худших менеджеров продаж. Необходимо проанализировать работу отдела продаж и выяснить показатель продаж по каждому менеджеру. Так как мы не можем равняться только на сильных продавцов, мы определяем план как средний уровень продаж на отдел.

Шаг 2. Воронка продаж и конверсия. На основе исторических данных необходимо построить воронку продаж и рассчитать конверсию. Планируя продажи на следующий период, мы будем понимать на какой трафик мы можем рассчитывать и какие продажи будем иметь после конверсии. Повышение доли конверсии - это отличный инструмент для достижения плана продаж.

Шаг 3. Продажи от постоянных клиентов. Необходим анализ продаж постоянных клиентов: их количество, на какую сумму закупаются, какие позиции. В результате мы получаем минимальный уровень плана продаж, который без дополнительных усилий достигается наработанной клиентской базой.

Шаг 4.  Прогноз на привлечение новых клиентов. Отталкиваясь от временных возможностей и способностей менеджеров необходимо спланировать сколько новых клиентов будет привлечено и сколько денег смогут принести новые клиенты в краткосрочной перспективе. Прибавляя это прогнозное значение к шагу 3, мы получаем реалистичный план продаж.

Шаг 5. Моделирование плана продаж. К полученному плану добавляется сезонность, тренд и анализ продаж товара на уровне SKU определенному клиенту. Таким образом строится модель планирования продаж до конца года. В течение года могут вноситься коррективы в силу изменения конъюнктуры рынка.

Шаг 6. Мнение ключевых руководителей и сотрудников. Итоговый план продаж выносится на обсуждение ключевых руководителей и сотрудников. Вносятся последние изменения и корректировки. Возможно, план разбивается по неделям. 

Если отдел продаж представляет собой команду, в которой есть охотник, тот кто приносит новых клиентов. Есть фермер, который окучивает клиента. Есть звонарь, который совершает холодные звонки по клиентской базе. Ассистент для оформления документов. И дожиматор в качестве тяжелой артиллерии. В этом случае модель планирования продаж также успешно работает с добавлением весовых коэффициентов.

Команда аналитиков Karimco готова помочь вам рассчитать план продаж и построить систему планирования продаж.