karimco
Исследования и аналитика
Назад к списку

Эконометрика для бизнеса

Мы наблюдаем, что в рамках задач по планированию продаж используется 2 подхода. Первый подход заключается в том, что план продаж сводится к факту “нужно дать к выручке плюс Х%”. И чаще этот X% приходит сверху, то есть от топ-менеджмента. Дальше команды продаж и


 маркетинга, оценивая свои силы и имеющие возможности, ищут способы выполнения этого плана продаж. Идет декомпозиция по текущим клиентам: кого еще можно развивать. Продвинутые команды используют аналитику рынка: оценку потенциала продаж на основе своих данных и ряда исследований. Второй - обратный подход, когда план продаж строится снизу вверх, встречается реже. 

И вопрос, больше не в том, какой подход лучше или правильнее, так как главное – это результат в виде выполненного плана продаж. И для того, чтобы результат был достигнут, требуются измерение тех самых связей, которые как нити, связывают одно событие с другим. Ключевой вопрос: видим ли мы эти самые нити между тем, что у нас есть и тем, что запланировано к достижению? 

Сегодня сбор данных не составляет большого труда. Большая часть данных есть внутри компании. Проблема сводится к тому, что «данных море, а информации минимум». Информации, которой можно делиться, оперировать в переговорах, ссылаться и учитывать при планировании. И так как мы имеем дело с большим количеством данных, то нам нужны современные инструменты для глубокого анализа: технологии бигдата и искусственный интеллект. Их основная задача искать, выявлять и запоминать паттерны поведения. Например, в системе распознавания лиц овал видится как контур лица. 

Но для получения валидной и точной информации только паттернов ИИ недостаточно. Мы усовершенствовали нашу систему, обогатив ее эконометрическим моделированием. То есть мы провели те самые нити-связи между всеми паттернами. Таким образом, данные сами по себе – это только большое количество разного рода цифр и букв. А вот эти же данные внутри нашей системы – это уже информация, на основе которой можно принимать решения. 

Как мы видим использование полученной, можно сказать не легким путем, информации? На наш взгляд – это хорошая основа и фундамент для построения системы конвертирования потенциала продаж в реальные деньги. Система состоит из нескольких компонентов. Первый компонент - кластеризация, когда мы делим на высокий, средний и низкий потенциал продаж. Второй компонент – таргетирование, когда план продаж и целеполагание для команды четко взаимосвязаны. Третий компонент – мотивация, когда за достижение поставленных целей идут бонусы. Таким образом, мы создали систему, компоненты которой основаны на экометрике, паттернах и нитях между ними, где целевым, результативным является рост продаж. Так наши партнеры осваивают новые технологии и раскрывают неиспользованный потенциал.   

© 2020 KarimCo - Исследования и аналитика на основе технологии искусственного интеллекта https://karimco.ru info@karimco.ru